財(cái)富業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型：這家城商行為何如此成功？
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零售變革走過了三年，作為見證者和親歷者，切身感受到其中的艱難困苦與波瀾壯闊。對(duì)于財(cái)富管理部這個(gè)嶄新的團(tuán)隊(duì)來說，過程中有過舉步維艱，也有過歡欣鼓舞，有過灰心沮喪，也有過斗志昂揚(yáng)。背后是大家為了變革的努力與付出，也是每個(gè)人不斷成長(zhǎng)的蛻變與精進(jìn)。2020年我參加了吉林銀行的公開招聘面試，秦行長(zhǎng)的零售藍(lán)圖深深吸引了我，躍躍欲試地想?yún)⑴c到這一場(chǎng)變革中來。躊躇滿志的我來到吉林銀行，部門同事只有原來散落在個(gè)金部不同中心的5個(gè)人，分行沒有腿，支行沒有腳，理財(cái)隊(duì)伍都是變革前的大堂經(jīng)理、柜員轉(zhuǎn)崗過來的，問為什么要轉(zhuǎn)崗到理財(cái)隊(duì)伍，很多人回答讓我啼笑皆非:在柜臺(tái)看不清電腦，坐辦公室不會(huì)寫材料，實(shí)在沒有別的能干了，就去干理財(cái)吧——財(cái)富業(yè)務(wù)于變革之初的吉林銀行就是這樣一片荒蕪，那怎么辦呢？按照秦行長(zhǎng)的藍(lán)圖規(guī)劃，零售新邏輯的指引，我們對(duì)內(nèi)搭架構(gòu)、建隊(duì)伍、改機(jī)制、強(qiáng)賦能，對(duì)外做客戶、推產(chǎn)品、樹品牌、提服務(wù)，開啟了從無到有，從零到一的財(cái)富變革之路。截止2022年末，5萬以上財(cái)富客戶突破108萬，較2019年底增長(zhǎng)40萬，增幅超過60%，50萬以上客群增速全部超過100%；非存余額 780億，較變革之初增長(zhǎng)了468億，增幅超過150%，非存AUM占比較2019年提升 6個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到 23%，非存余額及增量均位居省內(nèi)第一；中收創(chuàng)利近2億元，較2019年增幅超過253%。過去三年，財(cái)富業(yè)務(wù)不僅在規(guī)模上快速發(fā)展，更可喜的是在業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上持續(xù)優(yōu)化，取得了量與質(zhì)的雙重提升。我到崗接到的第一項(xiàng)工作就是制定全員營(yíng)銷方案，一個(gè)嶄新的部門，一名新招聘的干部，到崗后的第一件事就是要給全體人員，上至董事長(zhǎng)、下至員工每個(gè)人下達(dá)客戶營(yíng)銷任務(wù)，還要每周進(jìn)行全行通報(bào)，高管群內(nèi)點(diǎn)名評(píng)價(jià)。吉林銀行1萬余名員工，11家分行，總行37個(gè)部門，如何平衡和推進(jìn)，我的感覺是難于登天。秦行長(zhǎng)教導(dǎo)我們：火藥味不招人喜歡，但為了工作是必要的，你今天因?yàn)榘l(fā)個(gè)通報(bào)，批評(píng)一個(gè)人覺得不好意思，要的都是個(gè)人的小面子，將來問題解決不了，業(yè)務(wù)發(fā)展不起來，那時(shí)候才是真的不好意思，丟掉的才是吉林銀行的大面子。這幾年吉行的全員營(yíng)銷一直作為總行行長(zhǎng)工程來抓，全行通力協(xié)作，貢獻(xiàn)了近70%的新增財(cái)富客戶，收獲的不只是成績(jī)，更是全行員工對(duì)吉行的熱愛，共同推進(jìn)變革的團(tuán)結(jié)與決心。秦行總說財(cái)富業(yè)務(wù)最難干但也最值得干，同業(yè)有很多財(cái)富業(yè)務(wù)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，但想在吉行落地生根，沒法照搬照抄，可以說沒有一項(xiàng)重大舉措不需要本地創(chuàng)新?？蛻艚?jīng)營(yíng)方面，比如建立分戶管戶機(jī)制，經(jīng)過不斷調(diào)研不斷更新，最終根據(jù)客戶資產(chǎn)規(guī)模分四層管理：500萬以上私行客戶由私行客戶經(jīng)理管理，上限200戶；200萬-500萬的吉行客戶由財(cái)富客戶經(jīng)理管理，上限300戶；50萬-200萬吉祥客戶由理財(cái)經(jīng)理管理，上限500戶；5萬-50萬的君子蘭客戶由理財(cái)專員管理，上限1500戶。隨著客戶迅速增長(zhǎng)，管戶人員不足的問題越發(fā)突出，目前優(yōu)化為30萬-50萬客戶由理財(cái)專員管理，30萬以下的客戶主要通過遠(yuǎn)程線上經(jīng)營(yíng)，同時(shí)允許各層級(jí)間一定范圍內(nèi)交叉管戶。特別不易的是，私行和準(zhǔn)私行客戶集中到私行中心和財(cái)富中心集中經(jīng)營(yíng)，首先面臨網(wǎng)點(diǎn)和原來的客戶經(jīng)理不愿交出客戶的難題，對(duì)此我們研究出臺(tái)了一系列針對(duì)性措施：在考核上增加輸送客戶目標(biāo)，從而平穩(wěn)劃撥存量、鼓勵(lì)輸送增量；針對(duì)高端客戶輸送客戶給予業(yè)績(jī)雙算政策，考核上機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期雙算，個(gè)人不調(diào)整崗位前提下五年雙算，費(fèi)用上初期不影響原營(yíng)銷人計(jì)價(jià)基礎(chǔ)上給予財(cái)私中心同步規(guī)模計(jì)價(jià)，調(diào)動(dòng)雙邊積極性，解決高端客戶集中經(jīng)營(yíng)的利益沖突。產(chǎn)品營(yíng)銷方面，比如各家行都最好賣的理財(cái)，在存款就是生命的城商行光有高收益還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要先通過“考核＋洗腦”，軟硬兼施扭轉(zhuǎn)“賣理財(cái)影響存款”的觀念，再創(chuàng)設(shè)新客理財(cái)、私募理財(cái)、節(jié)氣理財(cái)?shù)炔町惢a(chǎn)品，策劃營(yíng)銷市場(chǎng)活動(dòng)扭轉(zhuǎn)客戶對(duì)城商行不善理財(cái)?shù)目贪逵∠?。比如各家同業(yè)早就深耕的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，吉行從零基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、沙龍營(yíng)銷等起步；要求各級(jí)行長(zhǎng)管理并帶頭營(yíng)銷，調(diào)動(dòng)全員得以推動(dòng)規(guī)模持續(xù)翻番增長(zhǎng)；樹立典型網(wǎng)點(diǎn)陜西路，手把手教財(cái)私中心、分支網(wǎng)點(diǎn)開展沙龍活動(dòng)來解決熟客快速消耗后如何快速拓新；在考核、費(fèi)用、培訓(xùn)上全面傾斜長(zhǎng)期險(xiǎn)及大單產(chǎn)品，突破期限短、單均小等銷售瓶頸；全行業(yè)首創(chuàng)設(shè)立保險(xiǎn)專營(yíng)團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)保險(xiǎn)顧問、保險(xiǎn)專員，推進(jìn)專業(yè)能力提升及業(yè)務(wù)創(chuàng)新。比如業(yè)內(nèi)都成熟的基金業(yè)務(wù)，面對(duì)吉行薄弱的隊(duì)伍和客群基礎(chǔ)以及這兩年不利的市場(chǎng)環(huán)境，通過快速豐富產(chǎn)品打好產(chǎn)品基礎(chǔ)，通過基金定投、固收+產(chǎn)品培養(yǎng)客戶基礎(chǔ)，通過手續(xù)費(fèi)全線讓利吸引客戶，通過持續(xù)專項(xiàng)培訓(xùn)奠定專業(yè)基礎(chǔ)，通過篩選重點(diǎn)合作伙伴獲得外部支持，從而推進(jìn)基金業(yè)務(wù)平穩(wěn)開展。這三年，創(chuàng)新是財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)器，實(shí)現(xiàn)了理財(cái)300億到800億的飛躍，保險(xiǎn)期繳從3000萬到4億的突破，信托從0到16億的破冰，基金從1000萬到6億的探索。創(chuàng)新為其插上翅膀，迎風(fēng)飛翔。秦行提出的“三三作風(fēng)”是財(cái)富部的行動(dòng)指南，我們本著一線導(dǎo)向、問題導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向，充分發(fā)揮主動(dòng)性、積極性、創(chuàng)造性，與分支行在極度執(zhí)行、極度效率、極度敬業(yè)的自我要求下共同發(fā)現(xiàn)并解決一個(gè)又一個(gè)問題。如何從無到有組建隊(duì)伍，并做好隊(duì)伍管理是這幾年最為頭疼的問題。吉林銀行有近400個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，分布在11個(gè)城市，分行之間、分行內(nèi)支行間和網(wǎng)點(diǎn)間、不同條線之間差異懸殊，規(guī)模差距、人員構(gòu)成、網(wǎng)點(diǎn)撤并、口徑不一等問題繁多。初期的理財(cái)隊(duì)伍都是其他崗位轉(zhuǎn)崗而來，年齡、能力和意愿參差不齊，如何解決考核的公平、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、隊(duì)伍的調(diào)動(dòng)等等都十分棘手。總行制定涵蓋規(guī)模、客戶、收入、交叉營(yíng)銷四大方面指標(biāo)的綜合KPI考核表單，差異化分行間業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)口徑，分行內(nèi)統(tǒng)一目標(biāo)，半年定級(jí)，依據(jù)排名和產(chǎn)能落實(shí)轉(zhuǎn)崗機(jī)制，從而約束隊(duì)伍嚴(yán)格落實(shí)總行業(yè)務(wù)導(dǎo)向。做增量變革，面向全員明確產(chǎn)品計(jì)價(jià)、系統(tǒng)按日展現(xiàn)、薪酬按月兌現(xiàn)，最大限度調(diào)動(dòng)全員積極性。創(chuàng)新設(shè)計(jì)產(chǎn)能梯隊(duì)，以中收為標(biāo)準(zhǔn)分成五個(gè)梯隊(duì)監(jiān)測(cè)和管理每一個(gè)理財(cái)專員和理財(cái)經(jīng)理的產(chǎn)能，全行打通排名，通過行長(zhǎng)榮譽(yù)宴、獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)、優(yōu)勝劣汰等方式讓產(chǎn)能觀念深入人心。給隊(duì)伍目標(biāo)更要給隊(duì)伍方法，如何有效培訓(xùn)尤為重要。最先組織管理者培訓(xùn)，改變領(lǐng)導(dǎo)觀念與管理方法，以有效指導(dǎo)隊(duì)伍工作；針對(duì)隊(duì)伍初期開展全覆蓋式的基礎(chǔ)技能培訓(xùn)，隨后區(qū)分人員和內(nèi)容，設(shè)計(jì)差異化課程提高效率和效果，開展上崗持證的基礎(chǔ)培訓(xùn)，電話面訪能力提升的專項(xiàng)培訓(xùn)，高產(chǎn)能人員及財(cái)私隊(duì)伍的進(jìn)階培訓(xùn)，同業(yè)交流及綜合能力培養(yǎng)為主的獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)等。培訓(xùn)中不斷引入內(nèi)部講師、分享內(nèi)部案例，將身邊的最佳實(shí)踐予以推廣應(yīng)用。通過重塑考核薪酬體系，建立日日計(jì)價(jià)、月月考核、半年定級(jí)、全年評(píng)優(yōu)的管理體系，創(chuàng)新設(shè)立產(chǎn)能梯隊(duì)管理模式，更新迭代培訓(xùn)方法，打破“大鍋飯”，實(shí)現(xiàn)多勞多得，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)日益明顯，奮斗者文化深入人心。2022年對(duì)于整個(gè)金融行業(yè)尤其是銀行業(yè)的財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展來說都是艱苦卓絕的一年，除去疫情的反復(fù)、國(guó)際形勢(shì)的變化外，資管新規(guī)的正式落地，一年兩次的大幅債市波動(dòng)，年末理財(cái)打破剛兌及投資者負(fù)反饋，讓金融機(jī)構(gòu)、從業(yè)者、投資者都在重新認(rèn)識(shí)、重新審視財(cái)富管理行業(yè)。未來財(cái)富業(yè)務(wù)有危有機(jī)，如何發(fā)展？我們將和大家一起探索。聚焦客戶，優(yōu)化分層經(jīng)營(yíng)。未來三年，客戶仍是發(fā)展的重中之重，要強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)，管理上突出考核引導(dǎo)、強(qiáng)化過程管控，經(jīng)營(yíng)上迭代拓客策略，提升隊(duì)伍獲客。突出線上經(jīng)營(yíng)、綜合經(jīng)營(yíng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)獲客工作。聚焦中收，快速轉(zhuǎn)型突破。未來三年，中收仍是財(cái)富發(fā)展的核心目標(biāo)，堅(jiān)定不移。通過代銷轉(zhuǎn)型做大理財(cái)規(guī)模，通過創(chuàng)新探索助推保險(xiǎn)中收跨越式增長(zhǎng)，通過專業(yè)建設(shè)夯實(shí)基金基礎(chǔ)，通過穩(wěn)步供應(yīng)信托拓展高端客群。聚焦專業(yè)，優(yōu)化梯隊(duì)建設(shè)。無論何時(shí)，隊(duì)伍永遠(yuǎn)是業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，打造一支優(yōu)秀隊(duì)伍是財(cái)富永恒不變的主題。未來三年要組建總分行投資顧問隊(duì)伍，提升頂層研判和指導(dǎo)能力；配齊分行產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，提升中臺(tái)賦能和支撐能力；強(qiáng)化隊(duì)伍人員階梯訓(xùn)練，提升一線配置和經(jīng)營(yíng)能力。聚焦科技，強(qiáng)化線上運(yùn)營(yíng)。與時(shí)俱進(jìn)，搭上數(shù)字化蓬勃發(fā)展的東風(fēng)，是未來零售業(yè)務(wù)的大勢(shì)所趨。財(cái)富業(yè)務(wù)未來更是要聚焦線上，強(qiáng)化科技支撐，加強(qiáng)數(shù)據(jù)收集，提升精準(zhǔn)觸達(dá)；打造權(quán)益平臺(tái)，引領(lǐng)線上運(yùn)營(yíng)；升級(jí)管理系統(tǒng)，賦能一線營(yíng)銷，提高管理效率。聚焦風(fēng)控，強(qiáng)化代銷管理。業(yè)務(wù)走多遠(yuǎn)走多快，都不能忘記風(fēng)險(xiǎn)的底線，否則就走不高走不穩(wěn)，所以我們?cè)诳焖侔l(fā)展的同時(shí)，更要牢牢做好風(fēng)險(xiǎn)把控。通過專人管理、年度考評(píng)、任務(wù)清單、定期檢查強(qiáng)化財(cái)富業(yè)務(wù)合規(guī)管理。變革三年伴隨疫情三年，一路走來，何其艱難，歷歷在目，但又何其幸運(yùn)，恰逢好時(shí)代，趕上好領(lǐng)導(dǎo)，親歷這場(chǎng)變革，與它一同成長(zhǎng)，化繭成蝶。這三年來感受著吉行的變化，省市領(lǐng)導(dǎo)的肯定越來越多，零售客戶的認(rèn)可越來越多，優(yōu)秀人才的到來越來越多，同業(yè)伙伴的尊重越來越多，身為吉行人為他驕傲，為他自豪，想到這其中也有自己的一點(diǎn)點(diǎn)努力，無比欣喜。這三年來也感受著自己的變化，從管好自己到管好大家，從管好業(yè)務(wù)到管好人心，從人情味到火藥味，每一次突破都是痛苦的掙扎，有人問我是什么讓你堅(jiān)持向前，我覺得可能是我忙的沒有時(shí)間思考吧，這是個(gè)玩笑話。我記得在2022年新年的讀書分享會(huì)上，我播放了當(dāng)年清華大學(xué)上海校友會(huì)藝術(shù)團(tuán)的《熱愛與少年》，我說：是什么支持我們每天從溫暖的被窩里爬出來，面對(duì)這么多繁重而艱巨的工作，是生活的壓力嗎？是對(duì)金錢的渴望嗎？是的，但不會(huì)一直都是。如果我們要一直堅(jiān)持下去，那應(yīng)該是因?yàn)闊釔?，熱愛同行的伙伴，熱愛苦樂的生活，熱愛追求的?mèng)想，唯有熱愛可抵歲月漫長(zhǎng)，讓我們多年以后仍有少年眼中執(zhí)著的光。過去三年，回望來時(shí)路，財(cái)富業(yè)務(wù)可以說是從無到有，玉汝于成，實(shí)屬不易。面向未來，整裝再出發(fā)，轉(zhuǎn)型之路道阻且長(zhǎng)，行則將至，唯有奮斗！原創(chuàng)文章行業(yè)報(bào)告WEALTH 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